Créer des modèles d’affaires : Business Model Generation

Je viens de découvrir un modèle type Wall + post-it pour faire son business plan : BMC (Business Model Canvas) : http://www.businessmodelgeneration.com/canvas

 

Qu'est-ce un modèle éco­no­mique ?

Com­mu­né­ment appelé busi­ness model.
Il s'agit d'un outil qui décrit la façon de créer, déli­vrer et cap­tu­rer de la valeur pour une entre­prise. 

 

Le lien avec BMC ?

BMC revêt une fonc­tion heu­ris­tique, per­met­tant aux créa­teurs d’entreprises et aux ges­tion­naires de com­prendre et faire com­prendre le fonc­tion­ne­ment d’une entre­prise.


BMC dis­tinguent 9 blocs prin­ci­paux pour géné­rer un modèle économique :

Ils couvrent les 4 prin­ci­paux domaines d’une entre­prise : 

• les clients
• l’offre
• l’infrastructure
• la via­bi­lité financière

Seg­mentation de client

Il repré­sentent les groupes d’individus ou d’organisations que l’entreprise vise. Pour défi­nir son offre et ser­vir au mieux leurs inté­rêts, une entre­prise peut dis­tin­guer plu­sieurs seg­ments, selon leur besoins, leurs com­por­te­ments ou tout autre attri­but dis­cri­mi­nant (tels que leur les canaux de dis­tri­bu­tions pour les atteindre, le prix qu’ils acceptent de payer, etc.).

Quelques exemples de seg­ments de clien­tèle :

• Grand public (“mass mar­ket”) : une non seg­men­ta­tion avec une offre iden­tique pour tous les consom­ma­teurs, qui vise un volume impor­tant,
• Niche : l’entreprise vise un mar­ché très spé­ci­fique, la pro­po­si­tion de valeur est adap­tée aux besoins pré­cis d’une clien­tèle iden­ti­fiée,
• seg­menté : des pro­duits qui varient pour s’adapter aux besoins de chaque segment.

Pro­po­si­tion de valeur

Il fait réfé­rence à l’ensemble des pro­duits et ser­vices pro­po­sés par l’entreprise pour satis­faire un besoin, créant de la sorte une valeur pour un seg­ment clien­tèle. La valeur peut pro­ve­nir de caractéristiques quantitatives (prix, rapi­dité d’intervention, puis­sance, etc.) et qualitatives (design, expérience utilisateur, service après-vente, ....).

Canaux de distributions

Ils sont les moyens mis en œuvre par l’entreprise pour déli­vrer sa pro­po­si­tion de valeur. Ces canaux peuvent être directs (com­mer­ciaux, site web) ou indi­rects ( réseau de maga­sin, maga­sins par­te­naires, gros­sistes), déte­nus en propre ou par des partenaires.

 

Rela­tion client

Elle peut être per­son­ni­fiée ou auto­ma­ti­sée et ser­vir trois grands types d’intérêts : l’acquisition de clien­tèle, la fidé­li­sa­tion, la monté en gamme (“upsel­ling”).

 

Recettes

Les recettes pro­viennent du cash géné­rés par les dif­fé­rents seg­ments de clien­tèle. Il est impor­tant de dis­tin­guer les “tran­sac­ting reve­nues”, reve­nus liés à des opé­ra­tions pré­cises et qui se soldent par un gain unique (“deal one-shot”), des reve­nus récur­rents (“recur­ring reve­nues)”, éche­lon­nés sur le temps.
Il existe de nom­breuses manières de géné­rer des reve­nus, parmi les­quelles :

• La vente de biens: un revenu est généré de la vente d’un pro­duit phy­sique (eg ache­ter un livre),
• La vente à l’utilisation : le prix est cal­culé en fonc­tion de la quan­tité consom­mée (eg du cré­dit télé­pho­nique, un nombre de nuits d’hôtel, etc.),
• l’abonnement : l’utilisateur doit payer un prix d’abonnement pour pro­fi­ter du pro­duit ou du ser­vice (eg abon­ne­ment men­suel pour jouer à World of War­craft, abon­ne­ment à une salle de sport, etc.),
• Le prêt/le crédit-bail/la loca­tion : ce revenu est lié à une ces­sion tem­po­raire et exclu­sive d’un pro­duit, pour le pro­prié­taire, cela lui per­met de pro­fi­ter d’un revenu récur­rent, pour le locataire/emprunteur cela lui per­met de ne pas sup­por­ter l’intégralité du coût d’acquisition (eg : loca­tion d’une voi­ture, d’un appar­te­ment, etc.),
• l'octroi d’une licence : faire payer aux clients le droit d’utiliser une licence (sou­vent lié à une pro­priété intel­lec­tuelle). (eg. films à la TV, uti­li­sa­tion d’une tech­no­lo­gie, etc.)
• Frais de cour­tage : ce revenu pro­vient d’un frais d’intermédiation (eg : frais des cartes ban­caires, frais des agents immo­bi­liers, etc.)
• Publi­cité : de plus en plus de sec­teurs s’appuient sur la publi­cité pour réduire le coût d’utilisation des consommateurs.

 

Res­sources clefs

Elles peuvent être :

• Finan­cières : de nom­breux busi­ness models néces­sitent des res­sources (cash, fonds propres, cré­dits, etc.) et des garan­ties finan­cières impor­tantes pour se déve­lop­per, pour ache­ter du capi­tal ou même pour embaucher,
• Phy­siques : cette caté­go­rie com­prend tous les actifs tels que les immeubles, les véhi­cules, les machines, le réseau de dis­tri­bu­tion, etc.
• Intel­lec­tuelles : la marque, les bre­vets, les res­sources “copy­righ­tées”, la base de don­nées, etc.
• Humaines : toutes les entre­prises dépendent de leurs res­sources humaines, pour cer­taines cela est immé­diat et évident, notam­ment les entre­prises de recherche (eg. phar­ma­ceu­tique) et de consulting.

 

Acti­vi­tés clefs

Elles dépendent du modèle éco­no­mique retenu. Pour Micro­soft, le déve­lop­pe­ment logi­ciel est une des acti­vi­tés clefs prin­ci­pales, pour Dell, la ges­tion de la chaîne logistique.

Par­te­naires principaux

Ils per­mettent aux entre­prises d’optimiser la créa­tion de leur valeur (meilleure ges­tion de la cycli­cité, éco­no­mies d’échelle, réduc­tion du coût de trans­fert, par­tage de res­sources, etc.), réduire le risque ou acqué­rir de nou­velles ressources.

 

Coût de struc­ture

Il dépend du modèle éco­no­mique. Il est mode­lé par les par­te­na­riats, les res­sources et les acti­vi­tés rete­nus pour créer et déli­vrer la pro­po­si­tion de valeur, main­te­nir la rela­tion clients, bref géné­rer des revenus.

Bilan

A par­tir de ces 9 élé­ments, il est ainsi pos­sible de pen­ser un modèle éco­no­mique en fai­sant jouer les para­mètres.

Utiliser-le comme sup­port pour col­ler des post-it. Cette méthode per­met de prendre du recul, pen­ser de manière sys­té­mique en consi­dé­rant les prin­ci­paux points d’un business-model et leurs rela­tions, expli­ci­ter les hypo­thèses et les modifier/adapter à mesure.

Source :

http://www.businessmodelgeneration.com/canvas

http://www.brocooli.com/schematiser-modele-economique/